院外藥店市場(chǎng)誰(shuí)當家？
發(fā)布時(shí)間：
2019-09-27
醫藥網(wǎng)9月27日訊 9月16日，廣東省藥品交易中心召開(kāi)廣東省藥品零售行業(yè)集采聯(lián)盟籌備組第一次會(huì )議，針對藥店集中采購模式征求意見(jiàn)。除廣東外，山東、浙江、上海都相繼出臺藥店醫保藥品集采相關(guān)政策。業(yè)界預判，藥店加入集采已成為零售藥店改革不可阻擋的趨勢。
從“兩票制”對流通領(lǐng)域的大干預到一致性評價(jià)對生產(chǎn)供應端的落后淘汰，再到集中采購對醫療機構的深遠影響，改革政策直接關(guān)系醫藥市場(chǎng)的變化，醫保控費作為主思想之一，降價(jià)勢在必行。
一大波計劃著(zhù)反彈的醫藥人隨著(zhù)集采價(jià)格跳水而受到“4+7”的深遠影響，醫保局的成立終于使用了買(mǎi)單方做主的方式，拋棄原有的行政干預，實(shí)現量大降價(jià)，給了仿制藥一個(gè)打翻身仗的機會(huì )。但是，價(jià)格的變動(dòng)觸動(dòng)了多方利益。
“4+7”產(chǎn)品平均降價(jià)幅度達到52%，最高的為96%。而在最新的“4+7”擴圍中，與聯(lián)盟地區2018年最低采購價(jià)相比，擬中選價(jià)平均降幅59%；與“4+7”試點(diǎn)中選價(jià)格水平相比，平均降幅25%。在執行集采政策的醫院和零售藥店之間的巨大價(jià)格差，是亟待解決的問(wèn)題。山東、上海、浙江、廣東先后出臺相關(guān)醫保零售藥店采購改革的方案，但是機制不同，零售藥店顯然不能按照醫院的標準來(lái)權衡。那么，院外市場(chǎng)到底是什么情況？
院外需要哪些產(chǎn)品
院外可以從兩個(gè)角度理解：一個(gè)是真正意義上的“醫藥分開(kāi)”，處方對外流通，可以有多種選項的購買(mǎi)選擇，價(jià)格透明；另一個(gè)是目前大家心里的院外，通過(guò)醫生建議或者暗示完成購買(mǎi)流量的收割。
后者的重點(diǎn)產(chǎn)品集中在以下三大類(lèi)，一是專(zhuān)科產(chǎn)品，靶向目標強，競品少，空間較大，有特色。二是針對醫學(xué)治療難題的輔助類(lèi)產(chǎn)品，或者需要長(cháng)期調養類(lèi)癥狀的保健類(lèi)產(chǎn)品。三是特殊人群使用的小眾產(chǎn)品。另外，院外產(chǎn)品大部分安全性高，屬于非大量開(kāi)單型品種。
按照渠道，院外市場(chǎng)可分為以下幾類(lèi)：
醫院內或院邊自費藥房，部分屬于醫院三產(chǎn)，與醫院有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。這類(lèi)藥房的前身為醫院藥房，隨著(zhù)醫藥分開(kāi)改革，轉為托管或者轉包。在國家和眾多省份禁止藥房托管后，醫院便民藥房變得較為神秘，自費藥房系統與醫院系統通用，開(kāi)單方便，成為眾多非醫保產(chǎn)品的首選院外渠道，但是這類(lèi)藥房的準入門(mén)檻比較高。
院邊新特藥藥房（DTP）的重點(diǎn)是肝病、腫瘤、免疫系統等領(lǐng)域，能夠提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，承接慢病服務(wù)職能，除了提供新特藥的處方配送，還提供患者管理的職能。
院邊器械店、院內母嬰店、生活服務(wù)中心是一二類(lèi)器械、耗材和保健品等醫療市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)戰場(chǎng)之一，門(mén)檻較低，專(zhuān)門(mén)承接醫院開(kāi)單帶貨的流量，有專(zhuān)人維護，專(zhuān)人統方。
院邊醫保連鎖藥房與醫保單體店是院邊店的主流，掌握著(zhù)院邊零售藥品最核心的資源。重點(diǎn)品類(lèi)與院內產(chǎn)品相似度較高，尤其是同通用名不同品規、或不同包裝量、或不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。院邊連鎖藥房的重點(diǎn)高毛利品類(lèi)集中在皮膚用藥、中藥飲片、消化系統用藥、呼吸系統用藥及抗生素。
丟標仿制藥還有市場(chǎng)嗎
目前來(lái)看，將藥店納入集采，未必會(huì )受到所有零售藥店的青睞。首先，處方藥的銷(xiāo)售主力是醫院，零售藥店占比非常小（院邊店除外），僅10%左右，處方藥對大部分零售店的引流作用并不明顯。
當然，對于院邊連鎖藥房，這個(gè)引流作用有一定價(jià)值，因為院邊連鎖藥店承載的產(chǎn)品絕大部分跟院內目錄有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。而競爭的存在，決定了患者流對這些藥店的重要性。因此，院邊連鎖藥店通過(guò)拉平價(jià)差，可獲得患者流的優(yōu)勢。
但是，對于需要以藥品差價(jià)獲利而生存的藥店，集采產(chǎn)品無(wú)法達成盈利目的，僅僅是一個(gè)配貨流量的角色。在前期有足夠產(chǎn)品可供選擇實(shí)現盈利的前提下，藥店對于集采產(chǎn)品的意向未必有多么強烈。何況，大量原研產(chǎn)品落標，這類(lèi)品牌產(chǎn)品才是院外零售藥店的首選。集采目錄品種對其他類(lèi)別的院外渠道沒(méi)有太大影響，也不會(huì )引起重點(diǎn)關(guān)注。
那么，院內丟標產(chǎn)品在院外還有市場(chǎng)嗎？很多人預測，競爭激烈的仿制藥沒(méi)有通過(guò)一致性評價(jià)，基本上沒(méi)有生存空間，因為工業(yè)淘汰戰就是要淘汰這部分產(chǎn)品，沒(méi)有了進(jìn)院資格，院外也同樣沒(méi)有生存余地。因此，除去集采中標的帶量份額后，剩下的一些份額基本屬于原研藥的天下。
原研產(chǎn)品的品質(zhì)在臨床的地位難以撼動(dòng)，多年成熟的醫生教育下，原研產(chǎn)品依然有強大的使用群體。丟標的普通仿制藥產(chǎn)品基本沒(méi)有太大希望通過(guò)院外零售店流方繼續維持銷(xiāo)售，一方面低價(jià)仿制藥有帶量任務(wù)，另一方面原研產(chǎn)品還在替補，所以，夾縫之中很難生存，意義不大。
工業(yè)和渠道直接對話(huà)
在“營(yíng)銷(xiāo)至上”時(shí)代，代理商通過(guò)不同的模式、方法得到自己的地域掌控權，可以支配多方資源，因為有政策保護下的利潤空間。“兩票制”后，工商角色對換，高開(kāi)轉工業(yè)后，工業(yè)即使非直營(yíng)操作，也可以在一定程度上掌控代理商。
集中采購在真正意義上實(shí)現了中選工業(yè)與終端的對話(huà)，配送也成了真實(shí)意義的配送。大面積的零售藥店對接集中采購系統，意味著(zhù)工業(yè)完成了與整個(gè)渠道的直接對話(huà)，仿制藥在所有的大流量端口均可以接通。但是，這又會(huì )面臨一個(gè)問(wèn)題——竄貨，流通管理一直是工業(yè)的心病。
那么，零售藥店走向如何？前幾年，大連鎖跑馬圈地，等著(zhù)分享處方外流的紅利，甚至對接了多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫療平臺，期待有更大的流量對接轉化。但是零售藥店的生意并不好做。一些有實(shí)力的企業(yè)提前布局“醫藥分開(kāi)”后的零售藥事服務(wù)板塊，認為未來(lái)的處方開(kāi)放是機會(huì )。也有一些藥店主動(dòng)轉向大健康，開(kāi)展特色項目，以健字號、妝字號、理療養生等產(chǎn)品作為重點(diǎn)模塊。
實(shí)際上，如果完全實(shí)現了處方外流，機會(huì )一定屬于當地龍頭的幾家大型零售連鎖公司，一些小連鎖和單體藥店所面臨的危機，一方面來(lái)自于居高不下的門(mén)店租金和人工費用，另一方面就是主要品類(lèi)的價(jià)格透明化和線(xiàn)上OTC大類(lèi)的沖擊。這些藥店要么走專(zhuān)業(yè)服務(wù)路線(xiàn)，用服務(wù)賺錢(qián)，增加健康理療等項目，要么趕緊賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，騰出資金轉投其他方向，因為醫藥市場(chǎng)的競爭已經(jīng)不再比拼品類(lèi)全和價(jià)格戰了。
集采帶來(lái)的價(jià)格大幅下降，對老百姓是利好，低價(jià)帶來(lái)的患者流是所有終端都需要的，但是對院外零售市場(chǎng)而言，純低價(jià)吸引的患者流意義不大，真正的意義是患者流攔截和溝通教育后對高毛產(chǎn)品的消費，以滿(mǎn)足盈利需求。然而，事實(shí)并沒(méi)有理論上那么簡(jiǎn)單，這種流量轉換的難度比較大。總而言之，藥店納入集采，工業(yè)醫藥產(chǎn)品將進(jìn)入品質(zhì)時(shí)代，流通進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，終端進(jìn)入專(zhuān)業(yè)時(shí)代。
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